“信”，共情同理，说服力的第五把武器(一)|谈判秒杀的五字真言第十五篇

这是桔梗在“谈判思维”的第619篇推文。

全文共2261字，阅读大约需要3分钟。

1引言

这是一个周五的晚上，伦敦的地铁车厢里，如往常一样拥挤。

一辆通行在皮卡迪利线上的列车，在进考文特站之前，被通知需要等待让行；

于是，这辆列车在进站前的隧道里停了下来。

毕竟是周末晚高峰时段，忙了一周的人们几乎都是一副疲惫的样子；

五分钟过去了，列车仍然没有得到可以通行的信号；

十分钟过去了......

本就不安的人群，开始更加烦躁起来。

车厢喇叭里传来列车长的通知，还要再等五分钟......

此时，靠在地铁车门旁的一个穿运动衫的男人，开始不耐烦地掏出一根香烟，点了起来。

地铁车厢的空气本就闻起来不让人舒服，此时的这一根香烟，让这逼仄的环境更加难以忍受。

要知道，伦敦自从1987年发生过一起重大的地铁火灾之后，整个国家达成了某种共识，“地铁里不吸烟”。

更不用说，这个男人头顶车厢上，正贴着明显的“禁止吸烟”的标志。

恼怒的乘客们都纷纷捂着口鼻，朝这个男人投来鄙夷的眼光。

车厢里此时的气氛很怪异，尽管所有人都在质疑这名可恨的吸烟者，但并没有人出面制止；

似乎，大多数人还是抱着多一事不如少一事的态度，勉强忍耐着。

这一份沉默，突然被站在一旁的一名西装男士打破了；

这名西装男，也从西服口袋里拿出一根烟，靠近运动衫男人，说，

哥们儿，借个火呗？

就在运动衫男人正要把打火机递过去的时候，周围的乘客终于忍不住了，大声斥责道，

你们是不是太过分了！车厢里能吸烟吗？

西装男似乎早就预料到会发生这一幕，故作惊慌的抬头，像模像样的认真读了读头上的“禁烟标志”，口中开始嘀咕，

啊呀呀，没看到，没看到，不好意思，不好意思......

然后，他顺便用手把运动衫男人递过来的打火机，推了回去，赧赧地说，

哥们儿，这里不让抽耶，咱还是忍忍吧.....

运动衫男人有些尴尬，但也顺势就把香烟掐灭了。

地铁里发生的这一幕，相信在您的生活里，很可能也曾发生过；

一般来说，当我们看到某人肆无忌惮地在公共场所抽烟，我们虽然想要去制止，但心里都明白一件事儿，

对方不见得是善茬，如果我呵斥他，一场冲突估计难免......

然而在这个故事里，西装男的做法，绕开了所有的冲突，完成了“把烟掐掉”的说服工作。

而且一切都发生在一瞬之间。

谈判秒杀力，瞬间说服的力量，究竟是怎么回事？

2共情同理

我们依然在“谈判秒杀的五字真言”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

“简”、“利”、“奇”、“信”、“情”。

五字真言的第五个字，也是最重要的一个字，“情”；

所谓“情”，指的是，

共情，同理。

应该说，“简”、“利”、“奇”、“信”，这四个字，都在为这最后一个字服务；

用尽量简单的办法（简），从对方感知的利益点出发（利），以出人意料的方式（奇），带着无比的信服力（信），完成和对方的共情和同理（情），这就是谈判秒杀力的五字真言。

然而，“情”这一字说得容易，却是谈判思维的分水岭。

因为但凡是在谈判上遇到困难，通常都是无法去和对方产生共情和同理的时候。

谈判，难就难在这个关头。

当你觉得对方在逻辑上实在是毫无道理可言，感情上实在是让人气愤难当，你就进入了谈判最难以逾越的环节，人们常叫它“谈判僵局”。

然而，

越是毫无道理，你越是应该去同理；

越是气愤难当，你越是应该去共情；

当你选择去斥责对方的毫无道理，发泄你的气愤难当之时，你会发现等着你的一定是对方最强力的驳斥和反击；

而你的谈判也被加上了最大的阻力。

但只要你能换一种角度，你就会发现，“情”才是一切谈判问题迎刃而解的核心。

3同伴

回到文首的故事里，让我们问自己一个问题，

什么才是一个无视公德的吸烟者，不愿意被劝阻的最大原因？

是他不懂得“公共场所不能吸烟”的道理吗？

不，他一定比谁都知道，他只是选择无视而已。

是他不知道“会有人来指责”的可能吗？

不，他一定比谁都明白，他只是做好了和来指责的人对着干的准备而已。

所以，当你沿着他的无视和准备，朝着他已经架起的长矛，迎面而上的话，你一定会遭遇艰难的冲突，并且很难达成说服。

你甚至可以想象会发生什么事情，

我就在这抽，怎么着吧？你管我？有本事你打我啊？

然而，有一类人，他一定没有防备，甚至毫无戒心，他们是

同伴。

共情，同理，重点就在“共同”二字上；

“情”，源于同伴之情。

那么接下来要问自己的问题就是，

什么是一个吸烟者的同伴呢？

不就是另一个吸烟者吗？

西装男士巧妙扮演了另一个也要吸烟的人，用“借个火”的“奇”招，迅速建立了和运动衫男人的“同伴”关系；

要知道，此时的这个“西装男”，也是一个无视公德的吸烟者；

而此时，来自其他旅客的指责、头顶的禁烟标志，这一切的压力都被这名“同伴”承担下来；

当“同伴”转过头来，对着运动衫男士说“咱们还是忍忍吧”的时候，一切都不一样了；

这不再是一句来自对面阵营的、那些打着道德旗帜的讨厌人群的、让人忍不住就是要去对着干、早就准备好了的争斗；

而是一个“同伴”传递过来的、带着共情同理的、毫无防备的一句贴心话。

还记得我们曾经在“奇”字篇里强调的，“明修栈道，暗渡陈仓”；

西装男，“随风潜入夜”般的，在运动衫男人的大脑中，暗渡陈仓。

完成了共情和同理，一切都变得自然了。

让我们从头看一遍这个“谈判秒杀”的案例：

“简”，这短短几秒钟的过程，不可谓不简；

“利”，无视公德的吸烟者所感知的利益，是不屑和那些“打着道德旗帜的伪君子”纠缠，但又不怕硬碰硬；

“奇”，借个火吧，谁能想到一个想要劝阻吸烟的人，反而过来借火呢？够“奇”吗？

“信”，西装男掏烟的动作、借火的措辞、抬头看禁烟标识、转头暗示同伴，这一系列行云流水，不让人信服吗？

“情”，成功成为一个“同伴”，情之所至，金石为开。

瞬间说服的力量，来自谈判秒杀力。

4小结

“情”，人性共同的秘密；

说服力亦是如此。

这里是“谈判思维”！

“谈判秒杀的五字真言第十五篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）